Quelle que soit l’entreprise, le recrutement de commerciaux dans le secteur de l’immobilier est souvent un sujet sensible. Faut-il davantage privilégier le niveau d’études ou plutôt l’expérience ? Recruter un commercial qui ne réalisera pas de transactions, cela peut vite engendrer une perte de temps et d’investissement. Voici quelques conseils pour vous aider à identifier […]
Il est nécessaire de bien définir le profil recherché afin de vous assurer de recevoir des candidatures ciblées. Du fait qu’il existe plusieurs spécialités dans le domaine de la transaction immobilière (chasseur, prestige, VEFA, immobilier ancien…) vous devez être clair et pertinent sur vos attentes vis-à-vis des candidats en termes de compétences-métier (Méthode commerciale à disposition, environnement client, connaissance du marché à prévoir…) et d’organisation de son temps de travail.
Vous pouvez aussi lister vos besoins en termes de savoir-faire : votre commercial devra-t-il trouver ses clients en prospectant dans le dur ? Organiser lui-même un plan de tournée ? Accompagner et suivre ses clients jusqu’à l’acte authentique ? etc…
Il s’agit là d’une étape-clé du recrutement : c’est réellement au cours de l’entretien que vous allez pouvoir évaluer le candidat, tant sur ses compétences que son savoir-être. Il est important pour un recruteur de poser des questions ouvertes afin de donner l’occasion au candidat de s’exprimer « plus librement » et ainsi lui laisser libre cours de pouvoir « se vendre ». En plus de vérifier que le candidat répond aux critères listés précédemment, pensez aussi à examiner : sa présentation et sa manière de s’exprimer, son sens de l’organisation et son relationnel afin de déterminer sa pertinence par rapport au poste proposé. Ce sont évidemment des critères sur lesquels vos prospects le jugeront ! Par ailleurs, pour mieux vous rendre compte des aptitudes commerciales des candidats, vous pouvez les mettre en situation de manière concrète : exemple « comment réagissez-vous face un client réfractaire à votre proposition d’un mandat exclusif » ? Ou encore « Votre acquéreur formule une offre d’achat trop basse, quelle stratégie allez-vous mettre en œuvre à court terme ? » Voilà qui devrait vous permettre de juger de la force de persuasion du candidat et s’il est en capacité de rebondir tout en maitrisant des situations critiques. Enfin, pensez « résultats » : un candidat avec une première expérience acquise dans l’immobilier doit être en mesure de vous donner des chiffres sur la taille du portefeuille client qu’il gérait, son taux de conversion, le chiffre d’affaires généré, etc.
Après l’entretien, un bon commercial entreprendra généralement de vous relancer. Pour parfaire votre jugement, vous pouvez donc prendre le parti d’attendre quelques jours avant de le rappeler, même si son profil vous a convaincu. Cela vous permettra de voir s’il revient vers vous ou non, de quelle façon, et avec quels arguments. Vous en apprendrez ainsi beaucoup sur la personnalité du candidat. Par exemple, s’il ne vous relance pas, c’est potentiellement un manque d’intérêt pour le poste ou (venant d’un commercial) signe d’une faible persévérance. Si ce dernier vous relance uniquement par mail, c’est qu’il n’est peut-être pas très à l’aise au téléphone ou craint de vous déranger. Ces informations sont précieuses, car il y a des probabilités que le commercial se comporte de la même façon avec vos prospects.
De manière générale, un recrutement réussi est celui qui tiendra dans la durée. Attention à ne pas « sur vendre » le poste proposé ce qui engendrerait un départ rapide du candidat lié à une déception. Il faut également s’assurer en amont (même pour un excellent commercial) que son intégration et l’entente pourra s’instaurer naturellement avec la hiérarchie et l’équipe existantes.
Article rédigé par Hugo BOLZINGER, Le Recruteur Immobilier »
